Как да продаваме успешно по време на бум?

Как да продаваме успешно във времена на пик на пазара на недвижими имоти? На пръв поглед изглежда излишно да си задаваме такъв въпрос. Щом има пик на пазара, значи цените са максимално високи, а търсенето преобладава над предлагането. Трябва само да обявим имота си за продажба и той ще се продаде от само себе си, при това скъпо и прескъпо. Така ли е в действителност?

Пазарът на жилищни имоти в София и други големи градове в страната наистина може да се определи като пазар на продавачите. След четиригодишен ръст търсенето продължава да е голямо, а наличностите в предлагане до голяма степен са изчерпани. Купувачите дебнат всяка нова оферта и се надпреварват кой пръв ще капарира. В такава обстановка няма много място за преговори за намаляване на цената. Това създава привилегировано положение на собствениците на качествени имоти, които ги оферират на справедливата към момента пазарна цена. Обърнахте ли внимание – качествени имоти на пазарна цена?

Много собственици си казват, че сега е моментът да „ударят шестицата“. Те решават, че ще пробват да продадат имота си на нереално висока цена, пък ако не стане, след време ще я намалят. Имат готовност да направят сериозна отстъпка от цената при появяването на сериозен купувач, който има интерес към имота. Минава време и те се учудват, че никой не тръгва да преговаря с тях.

Какво става с имот, чиято офертна цена не отговаря на пазарните условия? Той просто „увисва“ в предлагане, без да предизвиква интерес у потенциалните купувачи. Обикновено те започват търсенето, ограничени от бюджета, с който разполагат. Много от тях разчитат на банков кредит, който също е лимитиран. Затова мнозинството от купувачите не ходят на огледи на апартаменти, чиито цени надхвърлят средствата, с които разполагат. Допълнителна спирачка е общото мнение, че продавачите не са склонни да пратят съществени отстъпки. Така надцененият имот престоява на пазара без да предизвиква интерес към себе си. След няколко месеца собственикът решава да намали цената, но тогава го дебне друга опасност. Всички активни купувачи са видели тази оферта и вече са я отхвърлили. Мнозина започват да си задават въпроса дали няма някой съществен, скрит недостатък на въпросното жилище, щом никой не е проявил интерес толкова време. Това прави активизирането на огледите и намирането на подходящия клиент трудна задача.

За вредата от обявяването на надценен имот за продажба сме писали и друг път, но сега към общовалидните фактори се добавят и рисковете на моментната ситуация. Пазарът наистина е достигнал своя пик и е много трудно да се прогнозира точно как ще се развива през следващата година. Едно изглежда сигурно – ръстът на цените е овладян, а броят на сделките няма да се увеличава. Тяхното запазване на досегашните равнища не отменя заплахата от обръщане на тренда и последващо движение надолу. Когато това се случи, продавачът на надценения имот ще трябва не да тича, а да лети за да догонва моментните пазарни равнища. Знаем, че в такъв тромав и консервативен пазар като имотния това става много трудно.

Препоръката, която може да се даде в момент като днешния, е кратка и логична. Всеки имот, който сега се обявява за продажба, трябва да бъде на средната пазарна цена за съответния вид и район, а най-добре - малко под нея. Това гарантира голям клиентски интерес и бърза продажба. Още по-добре е оценката на имота и продажбата да бъдат поверени на професионален брокер, който е наясно с механизмите на пазара.

А какво ще правим с парите от продажбата? За това ще говорим следващия път.

Екип на „Имоти“ ООД